创业分享

编者按：尼尔森的市场调查报告发现，中国的酒业营销转型需要从渠道驱动转为消费者驱动，通过大数据精准营销，大平台彼此成就，沟通消费者意见领袖放大消费体验传播，白酒市场甚至可能走出中国，走向世界。世界著名的市场调查公司尼尔森（Nielsen）发现，随着中国快速消费品市场稳步增长，消费升级已成为中国白酒市场的主要动力。

尼尔森在最近的成都春季糖果与葡萄酒交易会上发布了2016-2017年度中国酒类市场最新报告，对中国白酒市场进行了全面的分析和综合分析。

“中国经济进入新的正常时期，经济发展逐渐从投资驱动转向消费驱动，随着消费成为经济的主要动力，快速消费品牌的竞争也在加剧，在酒水市场中也是如此，“尼尔森中国区总监俞妮妮说。

余先生补充说：“我们看到，产品创新、精准营销和渠道扩张是新兴白酒市场的三大增长动力。

纳尔逊数据显示，与三年前两位数的负增长相比，目前酒水市场处于回升阶段，2016年商店和超市渠道的白酒销售额已经有了4％的销售增长。从酒精消费者的角度来看，去年喝酒的人中有51％的人开始喝白酒了。其中，二十六至三十五岁之间的消费者在白酒上消费的最多。

产品创新驱动酒消费

随着中国快速消费品市场的成熟，消费升级是市场增长的关键推动力。尼尔森最近的一份报告显示，三分之一的中国消费者想尝试新产品，65％的市场增长来自于新产品的购买。尼尔森研究表明，包装是吸引消费者购买新产品的关键因素。成功的酒类包装的特征根据产品的类型而有很大的差异，但是针对特定消费者群体的强大而简单的配色方案和独特设计有效地吸引了人们的注意。

产品创新驱动酒消费

据尼尔森说，尽管电视也是重要渠道，数字广告对于接触中国酒水消费者来说是越来越有效的途径。在高级企业或政府职位工作的消费者可能会在互联网上看到更多的广告。49％的中产阶级消费者和55％的高级白领在互联网上看到酒类广告。

不过网站的类型也有明显的影响; 与其他类型的网站相比，在线采购平台和视频网站上的酒类广告更有可能接触到中产阶级消费者。这显示了在特定消费者群体和特定媒体渠道上精确定位广告的重要性。

地理和平台优化是企业成功的关键

城市和平台的选择是白酒品牌取得成功的关键。在Nielsen调查的2000多个城市中，在增长潜力最大的城市，品牌应考虑当地的市场容量、零售渠道的数量和人口的组成。

随着中国的不断发展，消费者对质量的要求越来越高，并且正在寻求购买更多优质的产品，”Minnie Yu说。“关于酒水市场，应注意新产品创新，因为消费者将直接与您的品牌进行互动，另外，精准营销是提升品牌知名度并与潜在消费者在线互动的明确选择。实地执行，确定关键地理位置和销售平台对于酒水品牌的优化分销以及最终推动销售增长至关重要。…

2016年以来，大把的社会资源开始流向人工智能。科技媒体已经习惯于将头条留给AI，咨询机构频频为人工智能的未来“畅想”，投资者的圆桌论坛多半在讨论人工智能，就连BAT聚首的IT领袖峰会，也同样选择了人工智能这个话题。

不久前，云丁科技发布了旗下家用智能门锁品牌——鹿客智能门锁（英文为Loock Touch），将人工智能技术应用到门锁上。其实自去年开始，AI技术的产品化浪潮来势汹汹，小米发布了人工智能电视、海尔推出了人工智能冰箱、荣耀推出了人工智能手机，还有很多来自创业公司的产品，比如图灵的原生机器人应用，VINCI推出的人工智能耳机，不一而足。

不可否认，人工智能的产品化对创业者来说是一个机遇，从商业角度来讲更是无可厚非的。只是从出发点来看，单纯的将人工智能作为噱头，还是将人工智能看作是产品的加分项，则有着两种截然不同的未来。

人工智能到底是不是“创业噱头”？

就在很多投资者开始押注人工智能的时候，也有一些理性的投资人发出了不一样的声音。按照 Greylock 合伙人 Josh Elman的观点：有些公司把人工智能技术当“锤子”到处找“钉子”砸，一些投资者也很配合，遇到和人工智能沾边的公司，便很乐意的扔钱过去。

Josh Elman的观点不无道理，说出了人工智能创业的典型现象，也道出了投资者对于人工智能创业所表现出的盲从的感慨。事实上，在这种观点背后反映了当前人工智能创业的两种形态。

人工智能创业的两种形态

一种是大讲概念和生态，纸上谈兵般的“风口论”。

举一个例子来说，我们往往看到过这样一个场景，在人工智能的发布会上，主讲人先谈及自家的技术进展，并赋予巨大的商业想象力，然后阐述未来努力的方向，强调自家的人工智能的格局，未来将利用AI技术变革哪些行业，以及能够想象到的应用场景。

现实却是，在PPT上近乎完美的解决方案并没有找到落地的合作伙伴，自家引以为傲的产品和技术在用户数量上寥寥无几，所描绘的生态和场景或许在五到十年之后才有可能变成现实。这种形态在互联网巨头身上尤甚，在中等规模又急于崛起的互联网公司身上并不罕见，一些人工智能创业者也在模仿这种模式。不过，巨头们需要以此向华尔街的投资者们喂一颗定心丸，且自身也拥有足够的研发实力，中等公司可能在某项技术取得了一定程度的成功，以此来吸引关注。最危险的恰恰是创业者们，靠这种方式来追逐“热钱”，又在行业竞争中本就没有太多优势，是一件很危险的事。

另一种是静下心来做产品。

人工智能的商业化有三大核心，即技术、数据和场景，科技巨头们拥有数据上的优势，目前的焦点在于人工智能的技术深耕，场景是留给大多数创业者的唯一机会。现阶段的用户对人工智能技术并没有太多的期许，而人工智能在算法和深度学习等方面已经取得的成果，却为解决已有的用户痛点提供了契机。也就是说，创业者需要思考的是，如何找到一个合适的商业场景，并避免落入大公司的“黑洞”。

笔者在这里分享几个亲身感受的例子，平时外出旅游时，看到不知名的花草总喜欢询问身边的朋友，但得到的答案往往是不知道，有一天在App Store里看到“微软识花”拍照识花的应用，很好的解决了这个痛点，用到的正是图像识别技术。再比如说云丁科技的鹿客智能门锁（ID：loock01），市场上出售的产品采用的多是电子密码或指纹识别，由于技术上的瓶颈，打开锁的时间往往在10秒左右，遇到手心出汗或者手指比较脏的时候，解锁的失败率又很高。云丁科技实现了0.4秒极速解锁，我想这和图像拼接、图像识别、机器自学习等人工智能技术不无关系。

不管人工智能的这波浪潮能够走多远，在AI这个新赛道上，巨头们虎视眈眈，二线公司如饥似渴，像云丁这样的创业企业更多的机会不是“以小博大”的做平台做生态，而是专注于特定领域的技术，或者专心做好产品，切勿“因大失小”。

人工智能创业应遵循三个规律

几天前，罗永浩和罗振宇两个胖子略带营销性质的“长谈”可以说刷屏了微信朋友圈，虽未从中读出太多有价值的信息，但“产品成功”这几个字却是最打动笔者的地方。博朗兄弟是懂产品的，盛田昭夫是懂产品的，乔布斯是懂产品的，罗永浩算吗？至少锤子的营销称得上成功，产品是否成功要因人而异，这对群体越来越庞大的人工智能创业者是一个启示。

在市场上五花八门的人工智能产品中，亚马逊的Echo音响算是最为成功的产品，目前销量在800万台左右，名符其实的爆品。不过，对于Echo音响，极客看到了它超过7000项的功能，媒体看到了Echo音响的“智能家居入口”，国内的模仿者大讲Echo音响带来的商业模式。然而，普通的消费者青睐的只是一台具备语音助理功能的音响，且超过75%的时间用来播放音乐。

透过老罗的“长谈”和Echo音响的成功，人工智能创业者应该遵循下面三个规律：

1、用户体验驱动而非技术驱动。

可以肯定的是，在市场竞争中能够最终存活下来的是真正解决问题的公司，而非那些只是强调人工智能技术的公司。不管是人工智能电视、人工智能冰箱，还是人工智能门锁，当前用户体验的重心不是用人工智能技术来炫技，而是借人工智能技术来优化用户体验。

就拿在场景上和音响同样低频购买、高频使用的门锁来说，可以尝试的人工智能技术有很多，比如人脸识别、虹膜识别、声音识别等等，看上去都比指纹识别更加炫酷，如果是技术驱动思维的话，把这些炫酷的技术加进来本无可厚非，但从用户体验思维的角度来看，人脸识别和声音识别存在很多安全隐患，而虹膜识别可能因为用户戴着眼镜而失效，再加上用户对安全的隐忧，

鹿客智能门锁选择了另一种方向——安全感，这种安全感的打造包括从品牌到产品两个方面。

在笔者采访时，云丁科技CEO陈彬介绍，在品牌层面，鹿客智能门锁的“鹿”在东西方文化中都是幸运的动物，如国内的福禄寿的坐骑，国外圣诞老人的麋鹿等。同时，鹿也是机警的动物，有任何风险和危机它都能感知到，寓意着产品时刻注重安全。这属于大众印象层面的安全感输出。

在产品层面，被不少媒体称为是“门锁界iPhone”的鹿客智能门锁，在外观设计及性能上都算不错。其中双曲面屏设计在智能门锁，乃至智能家居行业都是比较少见的。在曲面屏上的同心圆指纹把手，更是在美学和功能上进行了很好的结合，一方面，同心圆符合设计美学的理念，这一点可以从iPhone7后置摄像头回归这个设计看出它的魅力。另一方面，相比方形模块，鹿客智能门锁同心圆中使用的是华为mate9同样的指纹芯片圆形模块，指纹识别范围更广，准确性更高，舒适性也更好。

相比之下，目前速度最快的三星智能门锁，开锁时间至少要3秒。陈彬表示，“这对提升安全至关重要。尾随作案的最佳时间就是掏出钥匙开门的那几秒钟，传统钥匙需要10秒，现有的指纹锁需要5秒，而我们的锁只需要0.4秒。”此外，在防劫持报警方面，用户遇到紧急情况时可以用预先设置的手指开门，即可远程报警。如果预设手机号打不通或无人接听，云丁科技的后台客服则迅速介入进行人工报警。

此外，设置仅下压一次开锁有效、特定指纹解锁激活报警等黑科技，尽可能减少尾随、绑架等极端情况给用户带来的伤害。这大概也是云丁科技等鹿客人工智能门锁上选择用人工智能技术来提升效率和安全感，并没有刻意炫技的原因所在。

对于“人工智能”的体现，陈彬表示，通过指纹拼接、图像识别、自学习算法等提升了指纹的通过率，“每次你完成指纹认证开门之后，所有的特征值、特征点都会被指纹认证算法学习用于下一次开门，越用越好用，越用通过率越高，这就叫人工智能。”

2、单品突围而非急于构建产品矩阵。

在亚马逊的人工智能产品中，并没有因为Echo音响的热销而大刀阔斧的组建产品矩阵，反观国内的创业者已经习惯于将生态和矩阵放在嘴边。好比说，在智能冰箱之后，连续推出智能空调、智能电视、智能洗衣机等等，进而形成一个完善的智能家居环境。在软件产品上有着同样的色彩，市面上有很多人工智能反垃圾产品，最早的是UGC评论的过滤，可能在两个月的产品升级之后，就覆盖到了图片反垃圾、视频反垃圾、直播反垃圾等。

由此导致的结果就是，在市场竞争中还未能形成核心的技术或产品优势，当巨头切入这个市场的时候，便只剩下挨打的资格了。相反，在人工智能尚未成熟之前，单品突围的思路值得借鉴，依赖某一技术领域或单个产品的优势锁定人群，先在竞争中占据一席之地。比如说，定价2999元的鹿客智能门锁上线淘宝众筹后，在不到一天的时间里就突破了1000万元的认筹额，单品优势可见一斑。

3、学习苹果而非学习谷歌。

其实前面两点中，用户体验和单品突围已经有着明显的苹果色彩，而谷歌恰扮演了不断放出高科技Demo并在意识形态上走在最前沿的角色。当然，这里并不是说谷歌没有苹果成功，而是人工智能创业者更应该学习苹果的文化。

还是以智能门锁为例，谷歌的做法应该是开放解决方案，吸引更多的参与者形成入口优势，进而瞄准智能窗帘、智能灯泡等家居类产品，以门锁为入口撬动整个智能家居。而鹿客智能门锁采取了苹果式的做法，一方面把产品体验做的足够好，一方面请来行业内的知名设计师把产品做的足够漂亮，在市场上打响之后，可能会做其他安防产品形成联动，而非过早的涉足智能家居。而鹿客智能锁在发布之后，媒体也频频称之为“门锁界的iPhone”。可以想象，在研发、资金、市场等资源不够强大的情况下，苹果式的成长之路更加稳健和理性。…

数据已然成为企业管理不可缺少的因素，过去企业在用的更多是ERP、CRM之类的内部数据，其实外部数据也不可忽视，例如竞争对手的动态，行业的创新点，政策的把握，以及客户的需求，等等。数据使用一般分三个环节，第一步是准确、及时的获取数据，第二步是应用在具体业务场景，第三步是执行。而采集数据环节，除了巨头企业自有的生态数据外，用的比较多的方式就是爬虫、数据交换。

2013年，云鸽公司成立，在2014年－2015年期间，帮企业做了很多定制采集，或者偏舆情监控的服务。数据源主要来自以下几类：新闻类数据、社交数据（用户的反馈）、电商数据（企业交易数据、报价）、其他数据（工商数据等）。

在定制的过程中，云鸽创始人查翌发现，不同企业对于数据的需求差异较大，每次定制服务，不如做出一款标准化的产品，于是从资讯切入，在2015年推出了“企业头条”。直白的理解，就是“To B的今日头条”。

• 企业头条的逻辑大多是在模拟决策者的思路，比如企业管理者关心的消息一定是同行业的公司，所以云鸽先建立企业库。从上亿条的资讯、工商信息中归纳总结出一级行业，再细分成140多个二级行业。使用者可以订阅行业频道，也可以定向输入上下游企业名称进行关注。
• 除了供决策者阅读，企业头条还可以跟企业内部OA系统进行集成，这样一来，外部数据就能沉淀积累到企业内部。
• 以及有些APP设置了资讯栏目，但是自己组建编辑团队的成本较高，企业头条这时候可以通过API输出内容。像36氪此前报道的企查查就是云鸽的合作伙伴。

而在产品功能上，跟今日头条一样，企业头条可以根据读者的浏览习惯进行智能推荐。还可以建立企业社群，进行群组讨论。每周也会有一个企业报告。

不过，这种处理方式有一些衍生问题，一是媒体版权，二是爬虫能力，因为经常爬取会被屏蔽。对此，查翌表示，版权这块会去谈授权，并且有保留文章原页面，至于爬虫技术，就需要不断的进行维护，因为持续抓取对技术要求确实更高。

我们对这个项目比较大的疑问就是，资讯对企业的价值究竟有多少？这也是查翌常被问到的。她坦言，市面上的资讯类产品的确非常多，但企业头条的定位是要把数据做到优良，做企业专属商业的定制分发。尤其在大中型企业里，往往会设立一个专门的职能部门用来做“舆情监控”和“竞争情报”。现在的一个趋势是用计算机代替人力，去先人一步获得竞争情报。虽然说入门没有壁垒，但是“抓的好、抓得快、抓的精准”就是能力的体现。

而在实际推广中，查翌发现，其实企业自己对数据的应用想的比较清楚，例如游戏行业，企业老板会关心对手的代言明星，以及玩家的行为分析。云鸽做的更多是数据输出，分析往往企业自己就能做。

关于收费，查翌告知，云鸽的成本来自采集数据和SaaS的引擎算法，所以根据企业所使用的数据进行收费，通用产品一般会满足70%－80%的需求，剩下的20%则需要定制付费，定制的话客单价通常在10-15万元左右。

据悉，云鸽CEO查翌有15年企业管理软件行业市场经验，曾任金蝶（中国）品牌总监、用友公司产品市场总监。团队现有20多人，产品覆盖个人用户20多万，合作伙伴20多家，付费用户在30-40家，包括用友、方正、央视网等，主要分布在金融、泛文娱等行业。

公司于2016年5月完成千万元Pre-A轮融资，投资方为银杏谷资本和用友幸福投资。目前已启动下一轮融资。…

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这两天朋友圈对所谓失败学传的很疯，各位大咖竞相转载，什么“失败乃成功之母”，“从成功中学得少、从失败中学得多”各种评论云集，甚至爱迪生的电灯试验这种老掉牙的故事都被搬了出来。

诚然，我同意失败这玩意儿是个好东西，人不可能不犯错误，公司也不可能永远成功，一个人在失败面前的反思，一个企业从失败中总结，对个人，企业以及他人的发展都会有不言而喻的意义，然而古往今来，人们往往偏重对成功经验的吸取，而疏于对失败教训的探寻。从这个角度来说，正确对待失败比正确对待成功更有意义。

马云爸爸曾经在《赢在中国》上不止一次讲过：不要迷信成功学，要多看别人的失败经历。甚至在湖畔大学的开学典礼上指出：湖畔大学跟MBA巨大的差异，那就是我们在这儿学习别人是怎么失败的。

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我第一次接触比较正规的失败学，是吴晓波老师的《大败局》，当时我还在上大学，当时我就觉得吴晓波老师写的深刻，对企业失败的反思很彻底，甚至觉得这本书是企业家们床头必备的一本书呀，每天有事没事翻一翻，提醒自己不要犯错。

后来在创业公司工作时候，又重新翻了翻这本书，也发现了一个特别有意思的现象，这些失败的人当中，又有几个在失败后东山再起的呢？在各位的印象中，也许只有史玉柱一个吧。

吴晓波老师在书里阐述的失败原因难道这些企业家自己不知道？都是采访资料整理的，很多都是创业者自己口述的，那么他们的深刻反思肯定要比书中更加透彻。除了那些锒铛入狱的，失败了的前辈们真的没有资源再东山再起？

1998年，记者方向明出了一本书叫《研究失败》，记录了一批民营企业失败的全过程。而他的编辑说，方向明的稿子，“是蘸着血写出来的”。好的失败研究，首先要广泛收集信息，要多角度去验证，去“磨”采访对象；其次是记者要有很好的信誉，这样采访对象才能信任你；第三，记者还要是“积极性、建设性的研究”，而不是单纯揭露和对抗。

所以我们会发现，研究了那么多失败的案例，仍然做不好一家企业，为什么呢？其实很简单，无论是商学院的教授，记着的报导还是大咖的分享，失败的经验大家就是讲讲场面话，真正失败的原因可能就没那么简单，不愿公开的内幕细节，也是大家心照不宣的潜规则罢了。

这就是我们研究失败学的怪圈之一。

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现在的氛围更加让我觉得大家在盲目的追捧失败，一而再再而三的夸大失败经验，不止一次的和互联网圈内人士交流，每每就提起，哪个哪个死在了哪个上面，套用的理由无非是创新力不足，细分市场不明确，没有认知到需求点在哪儿。

对，你们说的都对，但是我就是不听，能咋的。

研究失败本来是好事，别人走了哪些弯路以后可以不走，但不是纸上谈兵和装逼的代名词，分析某某企业失败案例头头是道，一大串总结显得你见解深刻；不少创业失败的人甚至给自己一个title：连续创业者；某些企业甚至招高级管理上有一条，有失败创业经历的人。

本来应该静下来心来研究的一门科学，却被浮躁的人们所绑架。

马云为了推行自己的“失败教育”，创办了湖畔大学。马云不止一次表示退休后会写一本书，叫《阿里巴巴的1001个错误》。经历过大起大落的史玉柱是这样反思失败的：人在成功时候总结的经验往往是扭曲的，在失败时候总结的教训往往是最真实的。失败的时候要认真总结，避免头脑发热。

大佬们说的很对啊，在大佬们放个屁你们都能追成热点的年代，他们口中失败已经脱离了他们本身想要传达的意思，本意是好的，但是失败教育归根到底还是依赖于那个总结反思的人，而不在于从谁的口中说的。

也比较有意思的是，这些成功大佬们的失败学却要他们的成功做背书。

中国90%的创业企业会失败，如果你没有成功过，你的失败故事就没有人听，你如果中途一直默默无闻最后失败告终，你失败的经历也没有人关心。但是一旦你成功了，你的失败就是你巨大的“财富”，甚至可以有资本装逼了，你可以像马云一样：我人生中最大的错误就是建立了阿里巴巴。

这就是我们研究失败的怪圈之二。

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我们把问题回归到失败本质，失败的社会地位真的这么高么？失败和成功之间是不是有必然的联系？《出奇制胜》这本书里面讲述的案例，带给了我很多的思考和感悟。

2008年，4名哈佛大学的研究人员对1975~2003年美国创业者的历史数据进行了研究。他们的目的是想看看经历过生意失败的创始人在后来的创业上表现如何。他们是否已经从过去的失败中汲取了教训？研究人员将两类企业家的失败案例进行了对比，一类是成功将企业带到上市的创始人，另一类则是以前从未创办过企业的创业者。

结果证明，在调整了统计误差范围之后，有过失败经历的企业家未必就比一辈子从未经营过企业的人做得更好。指望在把一家企业搞砸之后突然就能在商场上叱咤风云了，这跟你因为输了第一场比赛就觉得第二场能赢没太大区别，都不太着调。

根据这项研究，另一方面，成功的企业家却有50%的可能性在二次创业中取得成功。你胜利的次数越多，你就越有可能再次胜利。

2011年，创业指南针（Startup Compass）公司研究了3200家初创阶段的科技公司，得出的结果是一致的。“对于具有很高市场风险的软件公司来说，”研究人员比约恩·赫尔曼解释说，“不确定性实在是太大了，以至于你从上一家公司获取的经验，都不一定能对第二家公司的实际成功起到显著作用。”

创业成功本就是小概率事件，失败是大概率事件，如果创业失败真的和成功有必然的因果关系，那么我觉得只要天天喝鸡汤，你就能走上人生巅峰迎娶白富美了。反而你之前的成功经历却给你在行业留下了口碑，增强了自信，为下一次的成功做好了铺垫。

所以，这样看来，吃一堑长一智，失败乃成功之母这样的话，其实还是要辩证去看的，别陷落在鸡汤里无法自拔。

这就是这就是我们研究失败的怪圈之三。…

这篇文章节选自我前段时间跟马力一起做的知乎 Live：「从设计师到创业者的征程」，在这个将近 3 小时的知乎 Live 里，我跟大家分享了自己从一个物理系毕业生到设计师，再到创业者的总体历程。最近有很多设计师朋友想出来创业、找我聊，他们都会问我：「从设计师到创业者，这中间的差别是什么，我需要做什么准备？」希望这篇文章，可以给想创业的设计师朋友一些思路。对谈整理，略口语化，见谅。

好奇心

第一个品质我归结为好奇心。在我看来，这是个基础品质，不管是一个好的设计师还是好的创业者，都需要具备。它要求你跳出日常工作去看更多。不管是你没事在维基百科上闲逛、看各种各样的新知识，还是在路上看到一个人去想这个人是谁、他从哪里来、他要去哪里、他有怎样的一些故事……我觉得保持对未知的好奇心，对要创造一个好产品、进而把这个产品发展成一家公司来说，是一个蛮基础的品质。

同时，也要保持对整个行业的好奇心。我们之前在豌豆荚面试的时候，往往会问一下或者看一下面试者的手机里有什么样的应用。我觉得，一个人看的东西越多，对品质的判断会越好，对各种无穷的可能性也会知道的更多。

好奇心还有一部分，就是保持对自己「榜样」的好奇心。这个方法是我在 Google 后来的 manager Hsun 教给我的。Hsun 曾经得过 Google 的 Great Managers Award 大奖，Google 每年只有二十个 Manager 得这个奖。我参加工作一年半左右的时候，感觉自己在发展上遇到了一些瓶颈，我去找 Hsun 聊，她问我：你的榜样 (Role Model) 是谁？当然很多人你可以回答：乔布斯，也不是不可以。但她建议我去找一个身边能接触到的榜样，这样子能观察他们的日常工作行为，从中学习。

当时整个 Google 的用户体验团队大概有 200 人，我就想这里面有哪些人是我最佩服、最想做出他做出的事情的。我记得我当时看到大约三个人，其中有一位叫 Jon Wiley，他特别能折腾，主人翁精神也特别强。他当时做了一件事情，把 Google …